还是价格竞争？

今天去了广交会，每年我都会去广交会走走，想看一下有什么新的产品出来，偌大的一个场馆，外国客商并不多，刚好十一点，不会是午饭时间了吧，还是还没到参观采购的最佳时间？广交会里面的商品真的是琳琅满目，看得人们眼花缭乱，这对每一个选择产品的外商来说都是一个很大的考验啊。哪一个厂家的产品好，哪一种产品的销路好?这都要花大量功夫去调查一番才行。我在会馆里溜达了很久，每个展位都去参观了一下，最后到了宁波的一个专业的厨卫设备生产公司的展位，该公司生产了各种各样的水龙头。我看了它挂在墙壁上的各种各样的样品，我在想，如果我是外商，我应该选择哪一种设计型号呢?看着那些深奥的汉字，我更本就不清楚他的产品有什么特点，很需要一个醒目的英文介绍。

我问那个外贸人员，有没有什么有特色的产品介绍，他笑了笑，说：“这些水龙头都是这样的了，没有什么特色的。”那也是，综观整个会馆，很多中小企业生产的产品都是毫无特色的。对于这些普通的产品，怎么去吸引外商的采购欲望呢?现在外商都喜欢一些环保节能经济、设计新颖等具有良好的性能的产品。

我问他们，那外商来你这里拿货，是看中你产品的什么东西？

他答的很无厘头，很随意地说，“这种产品的技术含量比较低，他们需要什么样的产品，直接给我们一个设计参数，或者样品，我们就能生产他们需要的货物了。水龙头这种东西很多企业都可以生产。”

我很疑惑，在中国那么多的厨卫厂家里，外商就怎么选择了你了呢?

对于这种技术含量低，很多企业都可以生产的产品来说，外商选择了你，那是因为你有一个更低的价格。在中国，生产同一种产品的企业多如牛毛，为了争取订单，中国企业窝里斗报道不绝于耳：越南市场上一辆中国摩托车几年前平均卖到700美元，现在只剩下280美元。90型弯梁车最为典型，有的企业甚至把价格降到170美元一辆，连一台发动机都不值。日本曾是我国肉鸡的“黄金市场”，但是100多家中国企业一轮接一轮挑起价格战，每吨肉鸡由几年前的3000多美元降到今年初的1100多美元。我国的橘子罐头挤占了世界贸易量60％以上的市场份额，但是出口价格连年下滑。以对美国出口312克罐头为例，价格（FOB价）已由1995年一箱9.5美元下降到现在的不足4美元，而同期美国市场上的零售价基本上没有变化。这些事例都是中国企业自己恶性竞争的结果啊。

而现在，从广交会里面众多的厨卫生产厂家，从这个外贸人员的口中，我看到的是在中国的厨卫行业中，这种恶性的价格竞争也肯定是存在的，而从外贸人员轻描淡写的描述中，似乎他们并没有想过去改变这种情况。这样的竞争，中国企业会有什么样的结果呢？企业利润下降，再投入生产能力减低，产品没有创新，更多企业将会丧失竞争力，而随着越南，印度这些新兴的供应商市场的形成，他们比中国更具低廉的成本优势，产品价格更具竞争力，那时候中国企业可能是自己与自己竞争的机会都没有了。当中国企业自信地说着，面包会有的，牛奶也会有的。订单还会有吗？这个是不得不令中国企业家们深思的问题！

我心情沉重，继续问他们那些参展人员，他们这几届参展中，客户的订单量有没有多，他们说这几年都是差不多，订单没有什么变化，更多的都是一些老客户。”
我说，既然每年的订单量都没有什么变化，那就没必要每年都过来参展了。

“这个是公司要求我们过来的，过来做一下广告也好。”

“不过你们的做广告，效果并不好啊，周围又有那么多的企业和你们有着相同的广告，这样做广告就突出不了你们公司产品的优点了。”

“这个没办法，就看客户自己的选择了。这里是我公司的名片，你有什么需求就联系我们吧。”

我拿了他公司的名片，心理不知道是什么感觉。对于这样一个没有特色的产品，其实企业也没有心思去创新，去宣传，不过是简单地在广交会做一下广告，那些意愿是在广交会期间做广告的企业并不在少数，可是中国企业的发展，不能靠这些像街边小贩式的摆摊经营，这样只是增加了外商杀价的机会，增加了中国企业自相残杀的机会。在欧美等资本市场发达的国家，企业的发展，更多地是在技术和研发、品牌运作以及制造工艺上进行改进，而且有明确的市场定位，企业进行的是差异化经营，品牌经营，这样他们的企业效益非常好。或许中国企业可以从中吸取一些经验！避免自己陷入价格竞争的泥淖。