10.14广交会调查

经过两日的找资料,做准备，苦苦思索今日要做的访问，今日终于有机会实践了。其实，来了Find2fine两天，我感觉压力太巨大了，巨大得让我心理都有点要扭曲了，这是在我每晚睡觉的时候特别剧烈地感觉到的，我希望上天能给多一点时间我，好让我准备得充分点。这是在Find2fine里我意识到的压力，我简直无法相信能遇到这样让我感到有压力的地方。 但不管怎样我都要豁出去了。

在今早见到第一个外商的时候,终于有机会实践了。他是什么人，听不清楚，晚上听回录音，才知道原来当时hello的一声之后，就接着问其他问题了，显然外人一看就知道你听不明白。所以要熟悉国家地名是很有必要的。第一个商人，他讲到自己从未用过Alibaba，只浏览过Canton Fair的网站，其实究竟为什么他会这样愿意来广交会呢，当时我就没有问到这些问题了。由于口音的问题，他说的内容我们是听不全的，他讲也并不多，但问题是我的说话也不能让他很好地清楚地了解，是不是我的问题问得不够简化，讲不到点子上呢？比如问“what’s your expectation on this Canton Fair?” 对方其实并提供不到什么深入的信息给我，“it’s ok, it’s not bad”这样的回答其实是很表面的，究竟外商为什么会来中国买东西呢，他们是以怎样的心态来中国的呢？我想应该要找个地方可以坐下来慢慢商讨的外商。

我和阿姬在广交会会场外面走，路上排着一列列整齐的Interpretor队伍，究竟有没有外商找他们，我很疑惑。我们见到了第二个商人，问问题的时候是阿姬先问了一连串的基本问题，我又继续把其他剩下的都问了，但总觉得收获不大，其实应该说没有得到一点能让自己顿悟的回答，是我的问题问得不好呢？还是回答问题的人不想说这么多？还是他想说，但却觉得我们这样的年轻且涉世不深入的人，讲多点我们都不明白呢？ 我想应该都有。

接着好不容易找到第三个外商，第四个外商，总结一个早上可以得出一些结论：外商一般很少了Wholesale Market的情况，也对Alibaba 等网站期望不高，至于都来广交会，是因为这是他们所知道的一般渠道。酒店方面，就因人而异，有的要求不高，希望价格低点，有的要求酒店有一定的星级。

接着我们想到去广交会对面的麦当劳，因为里面的外商最多。一进去，只见两个正在闲聊的外国人，对面有两个空位我们便知道有机会了。问他们介不介意我们坐下来做个调查，他们很乐意，其实在这里遇到的外商一般都很乐意和我们交流的，为什么我这么多年来没有想到可以在这里找外国人练习英语，而且了解外国人眼中的中国或了解西方的社会呢？ OK，接着我开始问其中一个外国人，原来他不是来这里做贸易的，觉得有点失望，接着问他为什么会来中国，他说自己去过很多国家了，从没来过中国所以就来十几天，他是怎样找到酒店的呢？当我问这个问题的时候，他说来的时候就订好了。接着我听他兴致勃勃地谈了很多他家庭的事情，问不到什么和问卷有关的问题。而且还浪费了很多时间，所以后来我才知道，如果遇到的人提供不到你需要的信息就应该想办法快快结束对话，这样才是办好事情的方法。

下午，外商眼中的广交会
吃完饭遇上Circle和Jackie，我们一起再次到麦当劳做访问。我们马上看中了一个外商，做起访问，内容大体按照问卷内容来问。他是荷兰人，来广交会很多次了，Circle要求我们再问他为什么会再来广交会，他说当时说了几句让我觉得很理想当然的话，我和阿姬就已经问得词穷话尽了，然后Circle亲自出马问起来了。她的问话方式让我很佩服，她抓住了问题的要害，让那荷兰人说出了中国的supplyer的缺点：1交货期慢，2要下订，影响他的Cash flow，3很难与中国厂家建立close partnership。

围绕着这些问题，他们展开了很长，很细致，具体的谈话，分析了中国货其实，论平，不算最便；论好，不算好。中国的厂家只一味地想着怎样签多几张订单，不想到怎样去考虑顾客的想法和需求。中国的产品在搞价格竞争，市场只会不断恶化，不去想怎样设计独特的产品，这其实就是人们脑中只会想到眼前利益的结果。 这个外商说：“与中国做了6年生意，中国竞争力一年不如一年，他的企业在中国的订单由几年前占50％变为17％，当降至5％后他不会再来中国”。中国的市场价格不稳定，而且下订后再做，等到交货的时候，已是几个月了，这个世界不断在变，推陈出新，这样的低效率如何让客户满意。 他希望巴西，印度以后可以做到他现在需要的产品，然后他就可以从中国撤退。

这些都是晚上Circle和我们作会议总结的时候复述出来的，我当时就毫无方向，根本不知道他们原来已经讨论了一个对我们来说这么有危机感的问题。我英语不足是一方面，但我想我对这方面知识的缺乏才是关键，因为我从来就没有思考过这些问题，在学校，在生活中，从来没有人和我讨论过这些问题。在书上我也从来没有看到有人讨论这些问题，更糟糕的是，书，媒体，报纸，从来只会报道好的一面（是否确切有待商酌），我们今日的人写文章，看问题缺少的是批判的精神，是他们不知道呢，还是知道却不敢批判，还是知道却觉得提出这些问题对他们和对今日的社会都毫无作用呢？ 这也是一个很难回答的问题。我弄不明白。

中国大学生的将来。。。。。。

在Find2fine中我头一次听到有这样的声音传入我耳中：要say no，要用批判的眼光看问题，挖掘问题。这个道理我早就知道，但真正有人这样对我说的，除了Find2fine，我想在我有生之年在中国是不会再找到的了。

在Find2fine里，我学不到所谓的经验，提升所谓的英语水平，但我学到的是：知道许多中国人都在追求眼前利益和暂时的安稳，不仅包括做生意做外贸的人，我们的大学生（包括我自己），亦本能地使用能够让自己最安稳的完成作业的方法。安稳，安稳，不知什么时候开始，我就融入了大学的这种气氛中，学着走最快的捷径来完成任务。

我学的是工科，因为当初我认为工科是比较实事求是的，所以就选择读工科。可以想象一个工科学生多少有点最求真理吧。事实上呢，在做实验的时候，老师要求学生画金相图（从金相显微镜中看金属组织，画出其特征），我们认真地画出了我们所看到的情况，事实上那些制品并不是和理论上认为的一样，但为了快点完成任务，好向上级交差，老师马上要求学生按照书上的重画。然后任务完成，下课，回宿舍，安稳地吃饭，安稳地睡觉。这对老师和学生来说已经是正常得不能再正常的事了。这样的学术氛围，早就的是一批怎样的人，自然可想而知。

然后，可以想象的是，这批精英分子出来工作后，谁会愿意花时间去发掘问题，牺牲自己眼前的一点工资，去提升自己呢，更不要说为公司长远利益做准备。

Find2fine昨日的调查得知：一个在中国做3千万美金的荷兰商人，他还来经营业务的目的是：希望尽快离开。他说与中国做了6年生意，中国竞争力一年不如一年，他很快不会再来。他的企业在中国下的订单由几年前占50％降为17％，降至5％后他不会再来。除了交货期慢，预先下很多定金外，最坏的是，他说：他在中国寻寻觅觅了好多年也找不到一个愿意与他建立Close Partnership的厂家。而这一点又有多少中国企业对于他们的客户所思所想有了解，准备好自己去面对这些现在还未看到的挑战呢。

今日，如果这批学生走出了大学，进入了企业，究竟会有多少人会意识到这样的问题，就算意识得到，又有谁肯发出批判的声音去正视我们现在存在的问题？
可悲的是，在大学我听不到老师对我们说：你要怎样怎样提出问题，你怎样怎样不对。我听到的是：不要随便乱说话。在同学圈中只会听到：在中国人际关系永远第一，能力第二。“毕业后，找一份安安定定，日子休闲，没有压力的工作，不求富贵，只求安稳日子”，这是多少现时将面临毕业的大学生的心声。 既然是这样的话，通过这些只求简单的安稳的思想，不敢冒风险的思想，就不难解释为什么外商会这样评价中国企业，为什么会有今日这样的连外商确切需要也想不到的中国企业，或者想到了但却不准备改进的企业。因为在大学里，已经能略见日后的企业人才了。

“找一份安稳的工作”这样的心声没有错，如果在很久前来说，但今日的世界是发展突飞猛进的世界，如果人的心态还是这样下去，很快我们将会无法应付社会变化带来的不幸。这个问题要解决，要求我们每个人都能大胆建立“接受吃亏”的意识，说起来容易，而真正做到的又有多少。

Find2fine，确实以我的知识和能力并不能为公司创造什么利益，但我已经找到了自己进来时所要找的东西。

人要学会预计好问题 似乎没有忧虑的一日

星期五到了，我争取下午不用上课的时间，想也不想就坐了千里迢迢的车程又来到Find2fine。其实准备来的时候，我已经把学校该做的作业都提前完成，也打了电话告诉公司的一位同事我要过去，当时我只想到的是：我已几天没有参加公司的工作和会议，所以很想了解过去几天的情况。下午来到公司，问了几个同事最近工作的情况后，见Circle不在，公司也没有开会，以我一向的思维，便以为今天没有什么工作。我很自然地觉得，等开会的时候安排工作吧。

剩下的时间我就开始听公司这几天会议的录音，又了解了一些在外贸中存在的问题：外国一些买家很想知道中国有什么新产品，而中国专门设计生产具有一定创新性的产品的厂家却总是极力掩藏着自己的新产品，绝对不会在网上公布，只会在广交会展示，因此这些外商亦不得不来广交会。两方存在的这样的矛盾确实是一个很棘手的问题。

晚上吃完饭，知道大家要去打羽毛球，这在我看来，真的极度好像理应没有什么重大工作让我去挑战――那就去打羽毛球吧。

这样一晚下来，回到房间后，我自觉有点不踏实，因为我想到：我在星期六日的任务其实并不明确，而且这两天很多人都休息不加班，这样的话我该干什么呢？我好像来公司的时候，心里就很习惯性地想着这个星期的情况应该和上星期一样吧：一样有这样一team人会加班，一样很自然地我就有任务。虽然我会意识到情况不总会和上次一样的，但我的行为确在干着和上星期一样的事――来到公司，再听吩咐做事。
在琶洲广交会的考察
第二日早上，更感觉不安，我回到公司，门没有开，才觉得我竟然一直不事先找人为自己安排好工作。 那时只见一人在门口附近等待，直觉看出她是来应聘的，果然她是，我便想办法通知 BoBo过来。我想既然今天还有一日的广交会，如果安排不到什么事情，就去广交会吧，后来阿Yan也来问我想不想去广交会，Circle今天已经去了琶洲的展馆，我便决定到那边考察。在公司只能找到了能够进入场外馆的凭证，我便和新人Irene一起出发。

快到中午我们来到了琶洲，按着凭证卡上的地址，我来到了一个没有什么人往来的高楼附近，中洲中心展馆，一听人说今天闭馆，我便觉得奇怪，这时候便马上打电话联系Circle，她不知道我今天突然会来广交会，对我的这种没有事前通知她的行为首先就指责了一番，因为在这种情况下她也想不出有什么办法来安排我们做事。我们手上的卡是不能进Circle所在的大展馆里的，她说如果我们能够提前几天和公司的人联系好的话，她还可以想办法安排我们一起进去，现在如果我们找不到可以去的展馆的话，也不可能马上回去吧，于是她叫我们再周围走走，她可能会买不少东西，到时候我们还可以帮得上。我感到不知所措，为什么我事前没有意识到这些问题呢，而且昨晚还会去打羽毛球，即使昨晚再和Circle商量好工作，今天也不至于这样。

我手上的卡明明写着今天可以进馆，即使事前的工作我没有处理好，那么今天无论如何我也要找出个原因，好向Circle交代。我决定再回到卡上写着地址去问清楚，看看是他们的问题还是我的问题。当我再次走到中洲中心展馆的时候，远看对面原来还有一家小展馆，叫博艺展览馆，便到那家展馆看看，果然是我自己搞错了，中洲中心并不是我要去的展馆，现在这一间才是我要去的。当时就是心急，没有认真找。

我和Irene进了博艺展馆，展馆外写着“Bathroom, Kitchen, Home tech”，奇怪的是我们进去后居然还可以看到有门锁之类的产品。这家小展馆很令我失望，不单只场地小，人流量小，就连店铺也没有什么特色，看上去就像一般的批发市场。很多参展商都已经收拾好一切准备离开了，剩下的为数不多的店铺则空闲得发闷。看到一家专门做五金门锁类的展商，墙上陈列着银色的，金色的门锁。为了了解一下，我们就叫那里的负责人给一些资料来看看，我先看看资料有没有什么错误，英文没有写错，但有些句子好像有点不地道。各种不同设计的门锁系列只是简单地写着产品号码，再加上个莫名其妙的中文名。如果我是买家的话，会觉得这些介绍内容相当不足，得不到我想对产品了解的基本信息，比如具体是什么材料，表面用了什么镀层，最主要的是这种产品和一般的产品究竟有什么不同，有什么优点？我试着问那负责人产品的优点，他说出了基本的，但我再问什么成分的材料，用了什么处理方法，有怎样的耐腐蚀性时，他只说耐蚀性当然好。“那价钱呢，是多少？”我问。他说：“这个等你们真的要买的时候再说。”看来价钱还是相当保密的，这里的销售方式，我想，和普通的批发买卖方式还是一样的，卖家总不会从买家的角度考虑，认真告诉他们产品优点和价格的信息，清楚展示他们的产品。其实不仅是外商，即使是国内的买家也很希望卖家能清晰展示自己的产品，说话不含糊。

这样在买卖双方就存在很大的Information gap，我感觉这样的市场好像是一个赌博的市场，买家虽然会到处浏览厂家，但得到的信息并不多，究竟向哪个厂家买货，哪个质量好，免得以后面临麻烦，难道买家只能靠运气？

接着我们又看了剩下的另一间店，从那负责人口中得知，他们在广交会只做外商生意，不做国内的，因为国外的做也做不完所以根本没有时间做国内的生意，生意难道真的这样好？

下午我们与Circle在新港东回合，那里的情况完全不一样，单单地铁站下面就有很多外国人往来。Circle问：“这里这么多人你们怎么不会走到这里考察？”这样简单的事我居然一直想不到，虽然我不知道新港东会有很多外商经过，但理应知道附近的会馆肯定很多人，但我今天确一直在博艺馆那边周游，我当时完全没有思考这些问题，完全没有想到到别的地方人会多点。我觉得这种思维的一点不足就是决定一个人成败的重要因数，撇开我今天的工作情况说说人生吧，如果一个对待问题的时候不去分析思考，一味在原地徘徊，那将来肯定干不出一番成就。一定要克服自己的这些弱点，虽然思考是有时候让人觉得非常疲累，但人的成败得失就体现在这里。

广交会的众生相
坐车回来途中，Circle一直引导我们思考。“为什么从广交会出来手上拿着很多货的人大多数都是非洲黑人，而欧洲白人确总是空手出来的呢？”Circle提出这样的问题。一步步分析吧。首先，按照统计数字，欧洲白人在中国购买的货物远远超过非洲的，GDP中非洲人的只占一少部分。一个买卖，涉及到的是买方和卖方。从买方的角度分析，买方有哪几种呢？购买者中有非洲的，这类人群一般购买质量比较一般的产品，要求不是很高。而欧洲人对产品要求就应该比较高了。是不是在广交会中白人找不到自己想要的产品，广交会里面的产品不合欧洲人的意愿呢？如果是这样的话，GDP中不可能是欧洲人购买量比非洲人多啊。思考了很久，Circle要我们试试从卖方的角度去思考。那么卖方究竟又有什么问题呢？其实在广交会里面，有两类产品，一类是很普通的产品，没有什么独特设计，这样的产品不怕被人抄袭，所以很多都可以少批量被人购买。因此，对于非洲要求不高的人来说，这类产品就适合他们，因此他们都能买到一大堆东西在手上。而另一类产品呢？创意独特一点，具有原创性，这类产品，中国的厂家会有多秘密就收藏得多秘密，根本不可能少批量卖出，生怕卖出后被人抄袭。因此，他们只能要求买家大批量地购买，欧洲人就普遍寻找这类有点创意的产品，他们一般会大批量购买这类产品，因此购买方式就都是下好定，通过物流方式运送到他们需要的地方，而不是自己手上拿着一两个样品货。因此大多数白人都是空手从广交会出来的。

原创性的问题其实在我今天的访问中也听过，我和一个土耳其人聊过，他是Product designer，来广交会的目的是看看那些新鲜产品的设计，给自己带来灵感。其实从这里我应该是可以分析出以上问题的。其实很多人见到广交会的大场面，有多少人会察觉出手上拿着货品的都是黑人？我想如果没有下意识去观察分析问题，即使能让我进入广交会会场，我也不能发现什么。我们要不断把问题bear in mind，才能在每一次出去的时候都能有所收获。

接着Circle让我们分析广交会附近的士的情况。那些的士是不接中国人的，专门接外商。是赚的钱多吗？不是。而且做外国人的生意跟麻烦，司机挤到广交会的长长车队中，等一个钟才接到一个外商，而外商居然说只要到几个站的地方，这样一来的士司机既浪费时间又赚不了钱，可想他们是多么不愿意来广交会啊。但为什么会过来？唯一的原因就是政府的强制性了。没错，确实是，政府为广交会的外商服务周到，要求汽车公司的每一辆的士每天至少去一次广交会接待外商。的士司机无奈而去的，大概他们每年最痛恨的就是广交会了。

反思自己处事方式――人要学会预计问题
晚饭时候，Circle指出了我们做事的一个很严重的问题。首先Irene说星期日晚还要上课，准备考报单员资格证。这句话被Circle分析一番候，我认为，确实这样一来，一边备考的时候，在Find2fine的工作便变得单纯任务式的，没有了主动性了。先来看看我们为什么要到Find2fine工作吧：Find2fine不是一个让你可以利用业余时间赚钱的地方，既然没有钱赚，我们还要来，肯定是为了学习或改变自己或清楚认识自己的不足之处而来的，既然为了这样的目的，难道我们想随便找个星期六日过来，公司给一点任务，我们就做做做吗？这样的话公司可以随便分配给我们很多任务，我们就随便完成任务，单纯获取这一点经验就足够了吗？我们是来学习的，“你来得公司，公司就要对你们负责”这是Circle对我们说的话，公司愿意给我们学习的机会，但单单这一面是不够的，这还需要我们自己主动与公司配合，最基本的做法就是提前与公司联系，这样好安排工作。所以，决定在Find2fine有所收获，必须要认真考虑清楚自己是否愿意拿出足够的时间来学习，而不是一边考证一边来Find2fine。

对于我自己，我的情况更为复杂，我是大四的学生，时间更不可随便浪费。我一直徘徊在考研、就业的问题上，考研是考本专业还是跨专业，工作是随遇而安找自己对口的工作，进大公司，还是另寻它路，结合自己兴趣与能力来找？Circle向我指出了一个非常基本的问题，她最鄙视的是盲目最求高学历，盲目跟风进大公司的人。高学历不是不好，但要明确自己的方向，不是随波逐浪，人考自己也考。进大公司，究竟自己对那公司了解有多少呢？其实很多人都不清楚这些问题，只是大概地知道：“大公司机会多，名声好，我就去罗，进大公司要考很多证，所以我现在就准备考证罗”。其实我一直也有这种想法，是因为自己不愿花太多的时间去思考，如果我对各种不同公司都有很深的了解，那我当然容易选择，但在大量的不清楚的时候，我就大概地认为大公司肯定好，而不愿再花时间去了解这些公司。Circle指出大公司其实并非如我们想象的一样好，在里面也有很多差的地方。至于这些公司有什么缺点，我还不清楚，但我知道自己应该要先意识到这一点，不要盲目更风。
我今天虽然有所收获，但回看自己的工作，实在存在很大的问题。Circle毫不留情面地批评我来公司前没有事先问清楚自己应该有什么工作，与让大家商量好今天干什么事，而且去广交会的时候也没有先问清楚她，看她有什么安排，结果就弄得效率非常低。

其实让我们想想周围的企业公司，很多就是犯了这样基本的毛病。一家大型超市，当我们排队付款的时候，他们经常会出现没有零钱找续的情况，很多时候就引起纠纷，员工觉得很正常，事不关己，他们有没有想过要提前预测这些情况，提前做好应对呢？节价人流量多，但很多地方就没有为节假日将遇到的问题提前做好准备。
推广到人生，如果一个人没有形成预计问题的习惯，Circle说：“我相信他绝对干不出一番成就。”现在我确实存在这样的问题，很多人也存在这样的问题，当每当遇到问题的时候，我总是给自己这样的理由：我无法预测到这样的事情发生。其实有时候是我们自己不想去预计，因为实在太伤脑筋，太伤神了。“就像昨晚，我轻轻松松去打羽毛球岂不是乐事”，很多时候我就是这样给自己放松的理由，给自己藉口。其实如果自己有意识安排好工作的话，辛苦一时，受益终身。

要经常思考是一个很累的事情，但Circle这样对我分析：“我们今日在广交会看到各种各样的人群，当中有人在贸易中获利，有人愁闷的的士司机，有辛辛苦苦负责搬运的民工，有捡垃圾的，你愿意做哪一种人？做捡垃圾的不用经常用脑，做商人可要经常思考。”其实一个很基本的问题是，我们究竟想成为怎样的人？是思维随随便便还是脑袋要不停地思考，还是介乎两者之间？可能绝大多数人都处于两者之间，不想随随便便但又不想思考得太辛苦，结果就大家都成为普普通通的人。

Circle讲述了她小时候是怎样形成预计问题为日后做好准备的习惯的。从小她妈妈就对她说妈妈不能养活你一辈子，因为有朝一日妈妈会死去，具体什么时候说不清楚，可能等她长大后也可能就明天，这样她就要有意识，有危机感去为将来怎样独立生活作打算，学会怎样去赚钱，怎样去做饭。她明白到一个人要赚钱原来要学习很多很多的知识，具体学什么就得看社会需求，既要学好基础的知识，也要学习新的知识。小的时候有家长指导，但再大一点，家长的知识就不能指导他们了，所以就得靠自己想办法。她读书的年代，普通话是没有什么人学的，但在地理课上她看到在中国广阔的地域中，香港只是一块很微小的地方，而全中国使用国语的地方是多么的大，于是她就有意识去学习，不怕亲戚朋友说发音她不准，大胆地练习，读中三的时候已经比其他人超前掌握了。第一次学游泳，她便被爸爸放到水中自我求生，让她知道不学会游泳就会溺死。吃饭的时候饭菜是热的，她想伸手去拿，她妈妈抓住她双手去碰碗碟让她感受热的危险。她从小就意识到危机，学会预计问题，这一点和我的成长方式很不同，我想钢铁就是这样炼成的。

虽然很多人似乎欢乐轻松地过生活，得一时之闲，纵情欢畅，比如Circle的亲戚从不用像她一样时刻为将来作准备，他们有时间就看看时尚杂志，看看有什么新产品，看看哪家酒店吃得好，想想如何度假。而不会想：我英文不行喔，要多看看英文电视；中国经济怎样呢？我要多去了解。虽然享受也许是很多人追求的目标，但享受背后隐藏有什么危机呢？当危机来到的时候，我们是否能应对？就是这一点的对待问题的区别，足以使人生价值千差万别。