10.14 市场调查感受

出师未捷
今天我和阿will两个流花会馆做市场调查。调查的目的就是想了解来广州买少量现货的中小型外商的需要。今天一天下来我就感觉很惭愧，虽说自己已经是一个大四的English Major，大学英语6级过了，专业英语四级过了，但是真正跟外国沟通起来的时候就会遇到很多困难。通过今天的practice我意识到自己在英语沟通方面非常的弱。到了会馆门口我们很快就盯上了一个外国人也很顺利让他停下来跟我们聊几句。刚开始见他这么爽快就答应接受我们的访问的时候我还很得意呢，但是一交谈下来我们两个人就呆了，我们基本上都听不懂他在说什么，我还在怀疑他说的是不是英语呢。有时候我们他问题的时候他也好像听不太明白。由于语言障碍我们都没有从他身上了解到我们需要的信息。

接下来也问了几个外商，但是由于他们来去匆匆，还是没有问到什么东西去来。于是我就提出到麦当劳找个目标，然后做下来慢慢谈看看效果如何。到了麦当劳找到了两个年纪比较大的外国人，我们就坐下聊起来了。他们很friendly，跟我们聊了很长时间，但是我基本上还是听不懂。虽然我们听不懂，但是他们还是很乐意地跟我们聊，并且把话题扯得很远很远，我们都尝试把话题拉到问卷上的问题来，但是由于欠缺技巧并且语言不通还是失败了。到最后我只能叫他帮忙自己把问卷填了。

到了下午我们在路上遇见了Circle和Jackie，我们简单地汇报了一下早上的工作情况。于是Circle就叫我们到麦当劳实践一下让她们看看，她们就坐在我们的隔壁装作不认识我们，我们就interview一个外商。我们问完下来，Circle就说我们问得不深入，叫我们再问。我们再问的时候她觉得还是不行，于是她就“出马”

跟那个外商交流起来了。他们交流的时候Circle就可以问出了那个外商所面对的问题，我们中国企业存在的问题。其实这个外商的口音已经是挺纯正，清晰了，但是我还是听不太懂（好惭愧哦）。但是为什么我们就没有把那个外商跟Circle说的话诱出来呢？我想问题第一就在于我们没有意识他说到的某个点就是问题的所在而深入地跟他谈下去。问题二就在于我们的英语水平以及知识面有局限，所以我们谈到某个问题的时候我们听不懂，所以就不能再深入地交谈下去了。

在比较中发现不足
在交谈中，Circle问到了那个外商为什么来广交会？之前找到的Chinese suppliers，为什么他不继续keep the partnership，而花这么多钱来了又来，找了又找呢？Circle抓住一个point 一直问下去的时候就能问出了很多外商的面对的问题，中国企业所存在的问题。

用我和阿will做的访问与Circle做的访问对比起来，我就在想为什么我就不能像Circle那样深入地诱发interviewee说出核心的问题呢？我想主要原因是我没有站在外商的立场想问题。在interview 的时候我脑中所想的是我怎样把问卷上的问题问完。当那个外商说到一个问题的时候，我当时抱着的是一种事不关己的态度。心里想的是：哦，原来是这样的，好了，这个问题已经问了，知道就算了，下一个问题吧。而Circle想的是：原来他面对着这样的一个问题，问题的核心是什么呢？有什么因素导致这个问题的存在呢？我做些什么能帮他解决这个问题呢？例如，那个外商说他已经来过广交会几次了的时候，我就想：哦，是这样的，知道了，那么我就可以直接问题有有没有在前几次广交会上落单了。 而Circle就想了他花这么多钱为什么来了又来呢？哦，原来之前他找的suppliers不满意。为什么不满意呢？哦，原来那些suppliers 都不能跟他保持一种close partnership。是什么原因导致他们不能保持close partnership呢？Circle就是站在外商的立场上想问题，所以她就能针对一个问题去挖根揭底，了解到外商的所思所想。

如果其他的大学生也做同样的interview，我相信很多的同学做出来的成效跟我的也差不多。那么，我们是否应该反思一下，为什么我们就没有做到站在外商的立场想问题呢？我想原因是由于我们受到了我们成长的大环境影响，以至于我们缺乏替对方着想的意识。我们中国其实是这样的一个大环境：中国人每时每刻想的是如何令自己从别人身上得益，而从来没有设身处地地为对方思考过他面对的是什么问题，我如何能帮他解决问题。很简单的一个例子，如果你到了一间商店，销售员会不断地向你推销，努力说服你买他的商品，而不是跟你分析这个商品是否对你有用，有时候为了诱使你买他的商品，他甚至会跟你说一些与事实不符的话。如果有某个销售员跟顾客分析这个商品其实对他没多大的用处，这个销售员肯定被认为精神不正常，并且被解雇。我们都是被这样的环境熏陶长大。同学们，说到这里，你有没有突然觉得我们从小到大都被这样的环境影响着而感到可悲呢？别小看我们这一缺陷，就因为这一缺陷我们可能会引发出很多很多的问题。每年来参加广交会的外商越来越多，但是当我们用心了解这些外商的所思所想的时候，我们就会发现很多外商其实对中国的企业感到很失望并且希望能尽早不来中国做生意。而导致这一现象的核心问题就是中国企业只顾着眼前的利益而没有做到customer-oriented. 他们为了降低价格就用劣质的材料生产产品导致质量问题，他们为了节省成本就要求外商订大单。他们却从来没有想果质量有问题，我们的客户就会蒙受损失，订大批量的货我们的客户就可能会面临压货的问题。因为这么多的问题，现在外商们虽然不得不还继续与中国企业做生意，但是同时他们也在努力发掘其他国家的市场。一旦他们发现其他市场能代替中国市场，他们不会再来中国了。如果我们一直坚持中国式的思维方式，拒绝去了解客户的需要，不知道中国的企业将来命运如何呢？

谈到这里，你有没有突然觉得我们被中国传统的思维方式害惨了呢？你有没有感觉到危机感呢？如果有，而且你认为“正常的中国式思维”还没有在你脑中根深蒂固的话，马上抽身出来吧。我们是时候放弃传统的中国方式，开始培养站在对方的立场上思考问题的意识了。

会议感受

今天会议的主要内容是讨论questionnaire的制定方案。整个会议的讨论中我都没有怎么发言。因为在会议上Circle要求我们先画一个issue tree，然后参照issue tree 去想我们的questionnaire应该问什么问题。但是今天是我第一次听到issue tree 理念，我根本不懂得怎样去运用这个理念。所以整个会议中我没有一个想问题的方向，可以说是头脑一片空白，只能被动地接受其他同事的意见，所以我也觉得很郁闷。后来Circle以她以前的同事为例给我们举了一个挺好笑的一个例子。她说她的同事在开会的时候遇到她不懂的话题时，她在整个会议上都装成很轻松，好像什么都懂了的样子，但是下班之后就拼命查资料，把不懂的弄明白，到了明天就把她想到idea或不同的观点提出来。这个事例确实好笑，但在笑声中我想到了一样东西。我们总会遇到不懂，无知道的东西，总会有无知的时候，在这个时候不要一味的责怪自己，然后一直把自己沉浸在忧郁情绪当中，因为这样子对我们一点帮助都没有，反而影响我们的工作效率。我们要原谅自己的无知，要对自己宽容一点。但是我所说的宽容并不代表就不了了之。碰到有不懂的东西的时候我们一定要及时地利用各种方法把不懂的东西弄明白。

后来我在网上查了一下资料，了解到原来issue tree是这样的一个理念：我们想问题的时候要先well define问题的核心，将问题分成两个sub-issues，然后再细分，这样一直延展下去用树状结构理清问题之间的关联。把每个问题分成两个小问题的时候一定要遵从MECE原则。MECE代表的是mutually exclusive, collectively exhaustive.意思是彼此獨立，互無遺漏。我认为issue tree是一种很严谨的思维方式，每一part都紧紧相连，逻辑性很强。当我们用这种思维方式想问题的时候，我们就可以避免遗漏了。并且如果我们用这种方式想问题的时候，我们可以有个空间让我们去审视自己，去批评自己。自己这样想问题是否正确呢？如果有错，错在哪里呢？我们就检查树状图的时候就可以发现在哪一part出错了。

实习感受

在求卓咨询服务有限公司实习的前三个月里，从同事们的口中以及曾经在这间公司工作的实习生在论坛里对Circle的评价中，我对Circle有了一点点的认识。国庆节假期结束回来的这两天我终于见到了她本人。通过两天的接触，她给我的印象是她没有我想像中这么严肃，这么“恐怖”，然而她确实是一个很特别的 Boss.这两天她确实开拓了我的思维。

这两天都在开会，在会议中Circle说起了为什么在雇佣员工或者实习生之前，把公司的情况描述得很差这个问题。原来这样做其实是一个过滤的过程。这样做就是为了让那些怕吃苦，不能承受压力的人自己退出。我很庆幸自己开始的时候没有被吓跑。其实这里也并不是他们所描述的那样糟糕。但也不能这么快就松一口气，我相信实习期间如犯错的时候Circle是不会对我客气的。她是一个批评人的时候绝对不会留情的人，反而她会尽全力让你难堪。但我相信着也是一个锻炼的过程。当我犯错的时候有个人毫不留情的批评我，虽然难过，但也能让我印象深刻，这样以后我就在同样的情况下更加小心，避免犯同样的错误了，并且还能锻炼到我的心里承受能力呢。

之前我一直都不能理解为什么这么小小的一间看起来不起眼的公司，它没有sales队伍，没有做很多宣传，并且它的收费比其他的翻译公司的收费高四倍，为什么它能生存至今并且有接不完的单，而且它的客户都是国际上最顶尖的财经企业？后来Circle给我们介绍公司的翻译业务发展的时候我才知道其中的原因。公司聘请的翻译人员开始的时候都不是很出色的翻译者，但他们都是一个愿意吃苦，渴望学习的团队。在进行翻译工作的时候，他们坚持从作者的立场思考问题，努力把作者的意思很好的传递给读者。他们坚持通过各种渠道学习更多的财经知识。总的来说，这个翻译队伍一直都坚持把工作做到最好，并且不断地提升自己。就是这样这间公司赢得了客户的信任，客户也很愿意把这间公司推荐给其他的客户，所以虽然公司没有做很多的宣传工作，但还是能取得今天的好成绩。Find2fine公司翻译业务的发展给了我一个启示：其实做一件事情很多时候并不需要很多的宣传，只要把自己的工作搞好，就会有欣赏你的人。这些让我想到了自己毕业以后的就业问题。目前大学生的就业情况很严峻，所以我一直都在担心自己毕业以后找不到理想的工作。现在想来，其实我只要把自己做好，把自己培养成一个有价值的人才，那么还担心没有会欣赏我的人吗？

我一直认为实习生或者刚毕业的大学生应该到这间公司来锻炼一下。因为在这里你可以学习到一些很有用的做事方式或者思维方式。这些东西将来无论你从事什么行业都有很大的帮助。例如，两天我学到了我们做一件事之前要先找一个best practice。已我们改版网站为例吧。我们计划完善ecmoeego网站，但是怎样才能把网站改成专业一点，外国feel一点呢？这就需要我们找与我们的网站同类或相关的最好的网站作为参考。以best practice最为我们的guide，这样我们做起事情来就有一个明确的方向了。